MBA Manager de la Stratégie Commerciale

RNCP 36518 / Niveau 7

En partenariat avec AIPF déployant la marque IDRAC Business School – Certification professionnelle: Manager de la stratégie commerciale enregistré au RNCP sous le numéro 36518 – Code NSF 310 et 312 par décision de France Compétences du 1er juin 2022. 

PRÉREQUIS

Diplôme Bac + 3 ou Certification professionnelle RNCP de niveau 6, de préférence Marketing, Commerce, RH. 

Objectifs

L’objectif de la certification est de former des managers de la Stratégie Commerciale capables de gérer la relation sur la totalité du parcours client, de l’avant-vente à la relation après-vente.

L’objectif de la certification est de former des managers de la Stratégie Commerciale capables de gérer la relation sur la totalité du parcours client, de l’avant-vente à la relation après-vente.

Bien que toujours centrées sur la relation client, les fonctions s’élargissent aux interactions avec le marketing stratégique, digital et opérationnel, au pilotage des différents canaux de vente notamment digitaux, à la gestion de la production, au management et animation des équipes commerciale, au suivi des projets et à l’administration des ventes, l’accompagnement client et la fidélisation.

Le Manager de la Stratégie Commerciale oriente et pilote la politique commerciale de l’entreprise, en lien étroit avec la direction générale. Il détecte les opportunités de marché à court, moyen et long terme et pilote, anime et administre l’activité commerciale de l’entreprise dans un objectif de développement et dans le respect des objectifs RSE.

Compétences

• Élaborer la stratégie commerciale de l’entreprise sur son marché existant et au regard des opportunités de croissance, en cohérence avec la stratégie générale de l’entreprise. 

• Piloter le déploiement de la stratégie commerciale de l’entreprise, sur l’ensemble du cycle de vente [avant-vente, vente,  après-vente] en fonction de son secteur d’activité (BtoB, BtoC, ventes complexes) et assurer le contrôle budgétaire et financier de son activité. 

• Manager et animer les équipes commerciales, leur apporter un appui technique et méthodologique pour la mise en œuvre et l’optimisation des actions commerciales.

• Représenter l’entreprise dans ses prérogatives auprès de ses différents interlocuteurs, (clients, fournisseurs, instances professionnelles, partenaires) afin d’accroître la visibilité et asseoir/entretenir l’image de marque de l’entreprise. Le MSC conçoit, construit, pilote les dispositifs et actions dans un souci constant de mise en œuvre des objectifs de la RSE.

Principaux enseignements

RNCP36518BC01 – Elaborer la stratégie commerciale de l’entreprise

• Analyser et formaliser le besoin en données « clients / prospects » pertinentes, utiles & utilisables afin de prendre des décisions éclairées dans le cadre de la stratégie commerciale.
• Structurer le système d’information commerciale afin de collecter, de traiter et d’exploiter des informations adaptées.
• Organiser, avec les équipes dédiées, le système d’information commerciale dans le respect de la règlementation informatique en vigueur.
• Optimiser le système d’information commerciale, à partir de l’analyse des indicateurs de performance.
• Effectuer un diagnostic externe & interne de l’entreprise au regard de son projet et / ou de ses produits par rapport aux tendances d’évolution sur les différents marchés étudiés. Déterminer en conséquence les facteurs clefs de succès et leur degré de maîtrise.
• Définir le positionnement commercial de nouveaux marchés / segments ou de marchés existants en France et/ou à l’étranger en collaboration avec les directions opérationnelles de l’entreprise (marketing, production et exploitation), en appréhendant et en tenant compte des différences culturelles et de marchés.

RNCP36518BC02 – Organiser la stratégie commerciale de l’entreprise

• Établir et formaliser un plan d’action commercial structuré précisant les ressources nécessaires à mettre en œuvre et les organiser afin d’atteindre les objectifs définis, et ce en cohérence avec la politique RS . 
• Découvrir le besoin client (fonctionnement du processus achat client) et qualifier son expression afin de consolider les piliers et leviers de la stratégie commerciale. 
• Définir et formaliser le tunnel de vente dans un objectif d’acquisition, de conversion et de fidélisation en identifiant par étapes, les objectifs, les actions et le résultat attendu. 
• Concevoir, co-construire, tester et mettre en place les prototypes de solutions, les moyens tactiques d’action et d’approches commerciales basées sur la prise en compte globale des observations issues de l’expérience et du parcours client.  
• Construire, identifier et développer un réseau de contacts et/ou de partenaires en France et/ ou à l’international pour la commercialisation et la distribution de ses produits/ses services en cohérence avec le tunnel de vente établi et les parcours d’achats.
• Fixer des objectifs par typologie de partenaires, clients, cibles et mesurer les résultats. 
• Superviser, en lien avec les directions concernées, les montages et opérations financières des activités export et/ou associées aux ventes complexes.

RNCP36518BC03 – Développer et piloter l’action commerciale

• Mettre en place un processus efficace de gestion d’opportunités et d’affaires  en mode agile (revue d’affaires) synthétisant les données nécessaires pour  démontrer la pertinence et la rentabilité d’un projet d’affaires et décider d’un Go-No go en toutes connaissances de cause. 
• Identifier et sélectionner les appels d’offres stratégiques sur la base d’une analyse critériée et y répondre avec les acteurs concernés.
• Prendre en charge personnellement/les dossiers commerciaux stratégiques liés aux AO ou appels à projets afin d’accroître les chances de succès. 
• Élaborer et piloter seul ou en lien avec un manager dédié, un plan d’affaires comptes clés, afin d’organiser les actions nécessaires à la bonne coopération entre l’entreprise et ses grands clients et assurer le bon déroulement des termes des contrats signés.  
•  Conduire tous types de négociations commerciales en clarifiant les termes et conditions de la transaction en prenant en compte la dimension subjective de la relation, les intérêts respectifs, le choix des solutions de repli et les contreparties.
• Formaliser les bases d’accords commerciaux, les contrats de vente en respectant les obligations précontractuelles et contractuelles.
• Mentionner les éléments essentiels du contrat, prévoir les conditions de son acceptation, de son exécution et sa juridiction.   
• Manager le processus d’animation des ventes. 
• Apporter un appui technique aux équipes commerciales afin d’ajuster, d’optimiser le déploiement de leurs actions commerciales.   

RNCP36518BC04 – Optimiser l’administration des ventes

• Définir et structurer le processus ADV afin de suivre les affaires signées dans le but d’optimiser la gestion de la commande, de garantir le respect des étapes et de conserver la satisfaction client. 
• Superviser la facturation, les avoirs clients ainsi que les impayés ou les litiges éventuels en réalisant des contrats de vente et documents export (comme les certificats d’origine). 
• Optimiser la politique de satisfaction pour une meilleure prise en charge des besoins et attentes des clients pour accroître la performance en conformité avec les normes qualité du secteur.
• Développer la fidélisation client de l’entreprise par une qualité relationnelle et une assistance facilitant la revente dans une approche partenariale. 
• Gérer les désaccords et litiges commerciaux avec les clients, fournisseurs et distributeurs en privilégiant une approche amiable et partenariale.
• Assurer un reporting auprès de la DG grâce aux tableaux de bords et indicateurs partagés entre les services (R&D, production, achats, financiers) sur l’évolution des dossiers clients, les encours et suivi des commandes.     

RNCP36518BC05 – Manager les équipes et les projets

• Définir l’organisation et la structure du service commercial au regard des projets à  conduire. En optimiser la cohérence. Établir les budgets de fonctionnement, d’investissement et de recrutements nécessaires en étroite collaboration avec les directions générales, RH, administratives et financières.
• Identifier et anticiper les besoins en recrutement et les formaliser (fiche de poste – profil). Sélectionner les candidats et conduire (ou participer à) un entretien de recrutement. Intégrer les nouvelles recrues.  
• Évaluer la performance et les besoins des collaborateurs en termes de temps, d’espaces et rythmes de travail dans le respect de la réglementation en vigueur en utilisant les techniques et outils adaptés. 
• Promouvoir et développer les compétences au regard des besoins, des évolutions et des projets. 
• Management / Pilotage   
• Conduire les actions de l’équipe et/ou avec les parties prenantes concernées en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés afin d’optimiser l’intelligence collective, laisser les marges de manœuvre nécessaires pour que les collaborateurs expriment leur créativité afin de garder un taux de motivation élevé. 
• Coordonner les activités au sein de l’équipe ou du groupe projet en utilisant  les méthodes, techniques et outils adaptés pour faire travailler les collaborateurs en équipe connectée.  
• Adapter son mode de management relationnel en fonction des situations et en utilisant les méthodes et techniques associées.  
• Piloter la conduite du changement en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés et dans un objectif d’amélioration continue.  
• Conduire les projets en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés permettant de développer des collaborations efficientes et productives. 

RNCP36518BC06 – Développer son réseau professionnel

• Insérer l’entreprise dans les réseaux d’influence et la faire rayonner en sélectionnant et en utilisant les outils, techniques et méthodes adaptées. Communiquer de manière adaptée sur l’ensemble des réseaux mobilisés.  
• Adopter une posture de qualité et d’ouverture dans un objectif de service rendu au client. 
• Adopter une posture professionnelle cohérente, flexible et inclusive. 

Débouchés immédiats

• Ingénieur commercial / d’affaires
• Business manager/Sales manager
• Export manager, Manager d’activité
• Manager grand compte /Key account manager,
• Consultant en développement commercial,
• Directeur des ventes, Directeur commercial et/ou marketing, 
• Directeur/ Chef de projet
• Directeur de clientèle,
• Directeur de l’expérience client/Directeur Customer experience. 

Organisation de la formation

Volume horaire de la formation évaluation comprise : 745 H + 250 H en autonomie agence + travail personnel  

• Poste : Consultant

Profil :

• Bac + 3 Marketing/Commerce/RH
• Eligibilité au contrat d’apprentissage 
• Expérience professionnelle 1 an dans le domaine des services 
• Appétence commerciale
• Maîtrise des outils informatiques (Pack Office)
• Capacités rédactionnelles, relationnelles, communication orale et écrite 
• Capacités organisationnelles, adaptabilité

Missions :

• Développer un portefeuille prospects et clients
• Vendre et conseiller les clients partenaires 
• Suivre et piloter la stratégie commerciale
• Sélectionner et recruter les candidats correspondant aux besoins des clients
• Gérer la relation clients et le vivier salariés

Méthodes mobilisées :

Pédagogie active, cours magistraux, ateliers, TD,TP, mode-projet, travail en autonomie. Blended Learning : distanciel et présentiel.

Modalités d’évaluations et de certification :

• Mises en situation  professionnelles réelles ou reconstituées 
• Production écrite et/ou soutenance orale Présentiel 
• En fin de bloc 
• Conseil pédagogique de Bloc de Compétences: attestation de validation de Bloc délivrée par l’IMC à l’issue de chaque bloc
• Jury de certification : AIPF  / IDRAC Business School
• Fin d’année 2025

Information pour le titre

• Possibilité d’un ou des blocs de compétence
• Équivalence
• Passerelles
• Suite de parcours et débouchés 

https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/36518/

Tarif de la formation

Le coût de la formation est de 11 500 euros.

Tarif pris en charge par l’OPCO ou l’entreprise.

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. N’hésitez pas à nous contacter pour toute demande d’information.

Si vous souhaitez connaître nos différents indicateurs, n’hésitez pas à nous contacter.

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